Pentingnya Prospek bagi seorang Salesman.

Kata prospek, sering kita dengar, terutama bagi kita berkecimpung di bidang penjualan.
Dan memang faktanya, tidak peduli betapapun hebatnya ketrampilan anda dalam menjual, dalam mengatasi penolakan, kemampuan presentasi dan lain sebagainya, hal tersebut tidak akan berarti apa-apa apabila kita tidak memiliki seorang prospek!
"Mencari prospek adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual!"
(Zig Ziglar).

Artinya, tanpa prospek, maka bisnis anda akan gagal.
Untuk itulah, maka sangatlah penting bagi seorang penjual professional untuk menguasai cara agar dapat secara terus menerus menghasilkan prospek. Hal ini akan sama seperti seseorang yang memiliki Pabrik sekaligus menguasai sumber bahan bakunya, sehingga bisa dipastikan pabrik tersebut dapat terus berproduksi tanpa harus khawatir kehabisan bahan baku.
Zig Ziglar mencoba mendefinisikan perbedaan antara Prospek dan Suspect, sebagai berikut:
Suspect adalah nama yang berkemungkinan menjadi Prospek, jadi masih berupa harapan.
Sedangkan Prospek adalah Suspect yang sudah kita ketahui memiliki kebutuhan untuk memiliki produk yang akan kita tawarkan, memilki kapasitas finasial untuk melaksanakan keputusan tersebut.

Jadi, dalam usaha kita melakukan pendekatan dengan calon konsumen, saya sarankan seorang penjualn professional harus melakukan pendeteksian dan menentukan apakah calon konsumen tersebut masuk dalam kategori ‘Suspect’ atau ‘Prospect’, sehingga kitapun dapat melakukan alokasi waktu yang effektif dan effisien bagi mereka.

Selamat mencoba…!!

Read More

Jangan pernah mencela pesaing anda.

Jangan pernah mencela pesaing anda.

Pada saat kita bertemu dengan calon konsumen, seringkali kita dihadapkan pada situasi dimana nama pesaing kita muncul dalam percakapan.
Hal yang harus dilakukan oleh seorang salesman professional adalah, Jangan pernah mencela Pesaing anda, lakukanlah sebaliknya.
Jika calon konsumen tersebut bertanya ":apa pendapat anda tentang merk XYZ?" Selalu jawablah dengan positif.
Anda dapat berkata:" Bapak/Ibu, merk XYZ adalah merk yang sudah ternama dan memiliki produk line up yang baik, walaupun begitu, kami percaya bahwa produk kami lebih unggul dibandingkan produk merk XYZ dalam 3 hal. Mari saya tunjukkan kepada anda.
Pada saat ini kita sebagai seorang salesman professional bisa menjual nilai dan manfaat produk dan layanan yang telah dimiliki, tanpa berbicara negatif mengenai pesaing kita.
Jangan pernah menjelekkan produk atau berbicara negatif mengenai pesaing kita, dengan begitu konsumen akan selalu memandang kita lebih positif.
Alasan lain adalah, mungkin saja calon konsumen tersebut pernah memiliki produk dari pesaing kita tersebut, sehingga berbicara negatif secara langsung akan berarti kita menyalahkan keputusan konsumen dalam melakukan pemilihan produk sebelumnya.

Ingat, Jangan pernah menjelekkan Pesaing Anda..!!

Read More

Beberapa Kesalahan Umum yang sering dilakukan oleh seorang Salesman

Dalam teknik menjual banyak penjual melakukan kesalahan-kesalahan mendasar, tanpa disadarinya. Padahal kalau sedikit berusaha untuk belajar, kesalahan-kesalahan tersebut tidak mungkin terjadi, sehingga target penjualan dapat tercapai.

Ada beberapa kesalahan yang sering dilakukan oleh penjual.
1. Penjual tidak melakukan proses perkenalan yang cukup terhadap calon prospek.
Proses awal dari suatu kegiatan menjual, haruslah diawali dengan proses membina hubungan dengan calon kosumen tersebut, sehingga akhirnya kita menawarkan sesuatu yang belum tentu menjadi kebutuhan bagi orang tersebut. Hal yang sebaiknya dilakukan pada saat kontak pertama dengan calon kunsumen adalah melakukan proses perkenalan dan penjajakan minat terlebih dahulu, sehingga diharapkan dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada kita.
2. Tidak melakukan Kunjungan Follow up terhadap Konsumen yang telah membeli.
Bertemu calon prospek bukan hanya untuk menawarkan Produk. Konsumen yang puas terhadap pelayanan kita adalah sumber referensi yang terbaik. Sehingga berkunjung terhadap konsumen yang telah membeli, bukan berarti hendak menawarkan tetapi juga untuk memancing referensi dari mereka.
Referensi adalah prospek yang terbaik bagi seorang konsumen, karena kita bisa mendapatkan informasi yang lengkap tentang calon prospek sebelum kita menawarkan produk kita kepada mereka.
3. Penjual tidak memahami produknya.
Pengetahuan tentang produk sangat kurang sehingga tidak dapat menjelaskan dengan baik kepada pelanggan. Banyak pertanyaan tentang produk oleh pelanggan, bahkan pertanyaan sederhana sekalipun, tidak dapat dijawabnya dengan gamblang. Sehingga pelanggan sering ragu dan tidak yakin dengan produk tersebut.
4. Penjual tidak siap menemui pelanggan.
Persiapan yang dilakukan seperti: brosur, produk demo, testimoni, komputer, alat peraga, alat pendukung misal baterai untuk barang elektronik tidak disiapkan. Sehingga penjual kurang dapat meyakinkan pelanggan.
5. Anda terlalu banyak bicara.
Kurang mendengarkan apa yang sebenarnya diinginkan oleh pelanggan. Bila hal demikian terjadi, pelanggan sering menjadi tidak hormat atau perhatian terhadap penjual.
6. Penjual tidak mendengarkan apa yang dikatakan oleh pelanggan baik tersurat ataupun tersirat.
Kurang peka terhadap kebutuhan sebenarnya yang harusnya penjual penuhi. Misal keinginan untuk mendapat hadiah tambahan atau diskon khusus.
7. Penjual kurang peduli terhadap pelanggan.
Ini adalah sesuatu yang penting. Sayangnya yang sering terjadi penjual hanya peduli dengan dirinya sendiri, misal hanya ingin target penjualan tercapai. Setelah produk terjual, penjual tidak peduli lagi dengan pelanggan. Apakah dia puas atau bilamana produknya rusak tidak mau membantu. Apabilan penjualan peduli pelanggan, maka dia akan selalu melakukan langkah seperti yang disampaikan pada point 2.
8. Penjual tidak jujur dan tulus kepada pelanggan.
Ini sesuatu yang serius, terlebih setelah menipu, penjual tidak merasa bersalah. Hasil seperti ini biasanya tidak panjang, karena kemudian pelangan tidak percaya lagi dengan penjual, meski penjual menjadi jujur sekalipun.
9. Pelanggan sebenarnya tidak siap membeli produk penjual.
Banyak sebab, diantaranya mungkin terlalu mahal, atau malah terlalu murah, mungkin belum waktunya dibutuhkan, mungkin produknya tidak cocok, mungkin ada pilihan lain yang lebih cocok untuk pembeli dan sebagainya.

Jadi ada kesalahan-kesalahan umum dan mendasar yang dilakukan oleh penjual. Bilamana dihindari kemungkinan besar tingkat penjualan menjadi meningkat. Bukan berarti kita pasti sukses menjual bila ingat dan dapat mengatasi hal-hal diatas, tapi setidaknya meningkatkan kemungkinan sukses kita dalam menjual.

Semoga Sukses..!!

Read More

Back to Basic Action

Back to Basic adalah langkah yang harus dilakukan untuk bertahan melalui masa krisis, maka untuk melakukan tindakan Back to Basic, seorang pimpinan dealer harus melakukan hal-hal sebagai berikut:

• Memperbaiki fungsi team anda sesuai tugas dan posisinya
• Memberikan Tugas yang jelas dan tepat sesuai dengan fungsinya
• Melakukan evaluasi untuk apa yang sudah anda lakukan selama ini
• Sumber Daya anda terbatas, Pilihlah aktivitas apa yang paling baik yang telah anda lakukan selama ini
• Melipatkan Jumlah aktivitas yang baik dan tingkatkan kecepatan dalam melaksanakannya
• Mulai melihat apa yang belum pernah anda lakukan, berani Investasi untuk mencoba hal-hal yang baru (INNOVASI)
• Perketat sistem reporting anda untuk mempermudah melakukan evaluasi à dokumentasi kesuksesan
• Lakukan coaching secara lebih intensif-pengalaman dan leadership anda sangat dibutuhkan

Untuk dapat melakukan hal tersebut diatas, maka sikap owner menghadapi krisis ini haruslah :

1. Harus ada KEMAUAN untuk BERUBAH, TEGAS dalam mengambil KEPUTUSAN, KOMITMEN pada TINDAKAN, dan bersikap POSITIF
2. Fundamental Bisnis Harus diperbaiki (Cost Rendah, Operasional Baik, SDM Tangguh)
3. Jeli Melihat Peluang Baru Selalu ada kesempatan dalam sebuah krisis
4. INNOVASI, Pengaturan Strategi yang Innovatif.

Hanya orang Gila saja, yang melakukan hal yang sama terus menerus, tetapi mengharapkan hasil yang berbeda

-- Albert Einstein

Read More

Conservative Dealer

Dalam hiruk pikuk bisnis otomotif Y yang begitu gemerlap, disaat begitu banyak orang menginginkan menjadi dealer Brand tersebut ternyata masih ada dealer lama yang masih berada dalam Posisi 'tidur'.

Mengapa bisa demikian?
Memang bisnis otomotif terlihat, begitu indahnya, dimana bila kita tengok dalam 7 tahun terakhir ini, perkembangan bisnis otomotif, khususnya Brand Y sangatlah pesat.
Pertumbuhan penjualannya mencapai 670% dalam kurun waktu tersebut. Selain volume juga pertumbuhan jumlah outlet juga sangat pesat.
Tetapi di balik itu, pertumbuhan yang begitu pesat juga ternyata membuat banyak dealer begitu terlena, mereka lupa mempersiapkan Sumber Daya Manusia dan Survival Tool yang pastinya akan mereka butuhkan pada saat masa krisis.
Akibatnya begitu masa krisis datang, mereka bingung, harus mulai dari mana membenahinya.

Hal ini terjadi tidak saja bagi owner dealer, tetapi juga bagi seluruh team dealer. Rasanya sekarang menjual motor sangatlah sulit. Apalagi bagi mereka yang masuk dalam bisnis ini pada saat kondisi booming.

Untuk mengatasi kondisi tersebut tidak ada jalan lain, selain mulai BACK to BASIC.
Dan semangat Back to Basic itu harus dimulai dari perubahan Mindset Owner dealer terlebih dahulu.
Karena seperti -- John C. Maxwell mengatakan:
"Pemimpin harus membuat perubahan pribadi sebelum meminta orang lain berubah"

Tanpa hal tersebut, maka mustahil hal tersebut bisa terwujud.

Read More